Pradžia Nr. 19
2012 m. Europos Komisijos išleistame Europos Verslininkystės savaitei skirtame leidinyje „Sėkmės paslaptis“ pristatyti vienintelės Lietuvos atstovės UAB „Ruptela“ laimėjimai. Leidinys supažindina su geriausiomis mažomis ir vidutinėmis įmonėmis, kurios pradėjusios nuo smulkaus verslo sugebėjo įsitvirtinti rinkoje, savo prekes ar paslaugas eksportuoja ir į kitas šalis. Šia prasme „Ruptela“ yra Lietuvos verslo reprezentantas, kurio patirtis gali būti patraukli daugeliui įmonių.
Kokia vieta įmonės diegiamoje techninėje įrangoje tenka naujovėms, kurios telekomunikacijose, šiuolaikinėje elektronikoje neišvengiamai siejasi su įterptosiomis sistemoms, tęsiame pokalbį su UAB „Ruptela“ direktoriumi Andriumi RUPŠIU.
Kur sėkmės ištakos
Mokslo Lietuva. Iš pirmos mūsų pašnekesio dalies galima daryti išvadą, kad UAB „Ruptela“ darbe pažangūs programiniai, techniniai ir technologiniai sprendimai nėra savitiksliai, jais siekiama optimalumo tarp kokybės ir kainos.
Andrius Rupšys. Kaina turi tam tikrą svarbą. Siekdami vien didesnės naudos galėtume siūlyti pirkti mūsų brangiausius pasiūlymus, bet suprantame, kad mūsų klientai skirtingi, jei vieniems svarbiausia kokybė, tai kitiems tenka ieškoti pigesnių sprendimų, vieniems pakanka mažai funkcijų, kitiems reikia daug. Turime ieškoti abiem pusėms priimtinų sprendimų.
ML. Kaip atsitiko, kad Jūsų vadovaujamai bendrovei „Ruptela“, nepraėjus nė šešeriems veiklos metams, pavyko įsitvirtinti gan plačioje geografinėje erdvėje? Kas lėmė?
A. Rupšys. Šiemet savo įrangos jau pardavėme į 80 šalių. Negalėčiau pasakyti, kad visose šalyse tų pardavimų vienodai daug, bet geografija plati. Kas lemia sėkmę? Manau, keli dalykai. Kaip ir bet kurioje veikloje svarbų vaidmenį vaidina pačios bendrovės nuostatos, jos darbuotojai, aptarnavimo kokybė, patikimumas, atsakomybės jausmas. Galima pardavinėti daug ką – kėdes, stalus, kompiuterius, bet labai svarbu, kad bendrovės darbuotojai mokėtų bendrauti. Mes su savo klientais bendraujame septyniomis kalbomis, tarp darbuotojų turime nemažai užsieniečių. Nevengiame gyvai susitikti su klientais – esamais ir būsimais, išsiaiškinti jų poreikius, pasiūlyti reikalingus sprendimus. Tai ne tiek techniniai, kiek komerciniai ir žmogiškieji ryšiai.
Dėl techninių dalykų. Tokio tipo sistemos, kurias montuojame, nėra komplektuojamos net Vokietijoje gaminamuose standartiniuose automobiliuose. Kodėl? Yra įmonių, siūlančių tokią telekomunikacinę įrangą krovininiams automobiliams, bet šimtą tūkstančių eurų kainuojančiame automobilyje ta papildoma įranga kainuotų kelis šimtus eurų, taigi kainų skirtumas sudaro tūkstantį kartų. Automobilių gamybos įmonėms iš to menkas pelnas, o įsigilinti, perimti tokios gamybos subtilumus reikia. Maža to, reikia ir toliau tas sistemas aptarnauti. Automobilius pagaminai, pardavei ir rami galva, o su telekomunikacijų sistemomis vien jas sumontavus darbai nesibaigia – privalu tas sistemas palaikyti, užtikrinti programine įranga, klientus nuolat konsultuoti, išlaikyti gyvą techninę pagalbą kartais net 24 val. per parą. Didiesiems gamintojams visa tai paprasčiausiai neapsimoka. Automobilius žmonės perka tam, kad jie vežtų, o mūsų sistemas – kad padėtų sutaupyti gamybos ir prekybos išlaidas. Visai kiti siekiai. Mokantis sėkmingai parduoti automobilius nebūtinai sugebės taip pat sėkmingai prekiauti mūsų sistemomis. Žinoma, galima tokias sistemas nusipirkti atitinkamose parduotuvėse, bet mūsų klientai yra įmonės, kurioms mes siūlome taupyti gamybos išlaidas, optimizuoti veiklą.
Ir dar vienas veiksnys, padedantis mums sėkmingai veikti. Veikdama Rytų Europoje mūsų bendrovė užsitikrina savo gaminių ir paslaugų mažesnius kaštus, nes Vakarų šalyse darbo užmokestis gerokai didesnis. Aišku, kad ten gali ne blogesnes už mūsų sistemas gaminti, bet ir jų pasiūlymai bus brangesni. Jeigu pavyktų užsitikrinti didelį tų gaminių kiekį, tai jų kaina kristų, bet jei tai sąlyginai nedidelės ar vidutinės įmonės, tai joms patogiau naudotis kad ir „Ruptelos“ paslaugomis ir technologiniais pasiūlymais. Suteikiame klientams galimybių patobulinti savo įrangą, jeigu tokių pageidavimų sulaukiame.
Kur tarpsta tikrasis protas
ML. Kiek konkurentų turite Lietuvoje?
A. Rupšys. Turime keletą. Nors mes ir konkurentai, bet aš juos vadinu kolegomis. Susitinkame parodose, palaikome normalius ryšius, bent jau su didžiuma konkurentų.
ML. Kiek Jums svarbios elektronikai, taigi ir įterptosiomis sistemoms skirtos parodos?
A. Rupšys. Šiemet suplanavome dalyvauti 23 tarptautinėse parodose, bet koreguodami planus tą skaičių sumažinome. Vis dėlto, manau, kad 18 parodų dalyvausime. Tai progos susitikti su naujais klientais, palaikyti ryšius ir su esamais. Žinoma, skrendant už Europos ribų net ir lankymasis parodose gan brangiai atsieina. Ar tai atsiperka, keliais žodžiais nusakyti sunku.
ML. Kaip Jus pasiekia žinios apie naujas technines naujoves?
A. Rupšys. Įmonės parodose nori pademonstruoti savo naujoves, nes senienas demonstruoti nelabai išeina. Kompanijos stengiasi parodyti naują gaminių funkcionalumą, skirtingas technologijas, pasikeitusią kainodarą. Panašiai ir mes stengiamės kokią naujovę pristatyti. Taigi dalyvavimas parodose – tai galimybė vienoje vietoje išvysti, kas vyksta mums svarbioje rinkoje. Sėdėdamas namuose to nesužinosi.
ML. Kur įsigyjate įterptųjų sistemų gaminių?
A. Rupšys. Mikrovaldiklių gamybos srityje tų kompanijų nėra tiek jau daug. Vyrauja amerikiečių gamintojai, nes pirmuosius mikrovaldiklius Silicio slėnyje Kalifornijoje amerikiečiai ir sukūrė. Kai pasižiūrime į tų gamintojų „virtuvę“, suprantame, kad patys Lietuvoje dar negreit tas įterptąsias sistemas kursime. Net ir šimtais tūkstančių gamindami toli nenužengsime, o dešimčių milijonų parduoti juk neįstengtume. Gamyba ir prekyba turi žengti koja kojon. Ne paslaptis, kad dabar didelę dalį kristalų įterptųjų sistemų gamybai augina Azijos šalys, bet kūrėjų protas telkiasi ne ten. Mažiausiame mikrovaldiklyje yra dešimtys, šimtai sudėtingiausių techninių sprendimų, kuriuos daro aukščiausios kvalifikacijos mokslininkai ir inžinieriai. Tikrasis protas ne ten, kur gaminama, o ten, kur gamyba užsakoma.
Tiesa, jau trejus ar ketverius metus kinai augina savo kristalus, gamina lustus ir mikrovaldiklius. Tai kinų kapitalas, jų inžinierių ir darbuotojų proto vaisiai. Kiek žinau, pirmieji blynai buvo prisvilę, bet tai būdinga dažnai pradžiai.
ML. O tokiomis Lietuvos mokslininkų ir inžinierių galimybėmis abejojate?
A. Rupšys. Būkime realistai. Kas yra Lietuva? Šalis su trimis milijonais gyventojų. Nors ir kokie geri profesionalai būtume, bet mūsų mažai, kad vaidintume bent kiek pastebimą vaidmenį pasaulio gamyboje. Pasaulio mastu mes esame Europa, todėl turėtume mąstyti ir veikti kaip europiečiai: ką galime padaryti, kad konkuruotume kaip Europa? Manau, turime patys sau šį klausimą išsikelti ir stengtis veikti kaip vieningas organizmas. O lietuviai turi ieškoti tokių nišų, kuriose galėtų savo galimybes įgyvendinti, kaip mūsų lazerių gamintojai, biotechnologai ar informacinių technologijų specialistai.
Turime orientuotis į tam tikras verslo sritis ir gaminti superinius gaminius – lazerius, biotechnologijos produktus ar GPS sistemas, turime išmokti teikti aukščiausio lygio paslaugas, jas ištobulinti. Kitos išeities paprasčiausiai neturime. Nebūtinai patys turėtume kurti įterptąsias sistemas, bet privalome išmokti jas taip taikyti, kad šios mūsų paslaugos taptų kuo plačiau žinomos ir vertinamos. Jeigu Lietuva būtų valstybė bent su šimtu milijonų gyventojų, turėtume kitaip mąstyti ir veikti. Bet kai esame trijų milijonų šalis, turime protingai apsiriboti, išsirinkti prioritetines kryptis. Tegu keletą dalykų, bet juose būti nepralenkiamais. Daryti ne gerai, bet geriausiai pasaulyje. O kad kitų dalykų nepadarome, tai nereikėtų jaudintis – visko aprėpti neįmanoma.
Pridedamąją vertę sukuria žinios
ML. Paslaugas teikiantis verslas kitaip veikti gal ir negali, panašiai siekiama segmentuoti ir Lietuos mokslo kryptis. Visko aprėpti jau nebesiekiama.
A. Rupšys. Kartsykiais vis girdžiu, kad visoms sritims ir kryptims reikia finansavimo, nors jo akivaizdžiai nepakanka. Pasaulyje didžiausioje programinės įrangos gamintojo „Microsoft“ korporacijoje dirba arti 100 tūkst. darbuotojų. Tas skaičius sudarytų nemažą dalį Lietuvos aukštos kvalifikacijos darbuotojų. Korporacija „Microsoft“, siekianti unifikuoti strateginę savo veiklos platformą, pranešė, kad ateityje neketina naudoti trijų skirtingų operacinių sistemų skirtingų tipų įrenginiuose, taigi veikiausiai kurs vieningą operacinę sistemą. Verta įsiklausyti. Mes galime bandyti aprėpti viską, pasistatyti naujų įmonių, bet ar ateityje įstengsime jas išsaugoti? Gal geriau būtų telkti savo pajėgas ir lėšas kad ir informacinių technologijų srityje? Tapkime informacinių technologių šalimi, kurkime Šiaurės Europos paslaugų centrą ir žiūrėkime, už ką įmonės moka pinigus.
Šiemet man teko buvoti Šanchajuje, Kinijoje. Šanchajaus gamyklose vidutinis mėnesinis darbo užmokestis yra 1 tūkst. litų. Numatyta, kad kasmet darbo užmokestis kils po 20 proc. ir taip tęsis trejus metus. Vadinasi, po trejų metų Šanchajaus gamyklose (ne visoje Kinijoje) darbo užmokestis bus didesnis negu Lietuvos įmonėse. Taip, mes galime bandyti konkuruoti su kinais savo produkcijos gamyboje arba paslaugomis, bet tada mums bus mokoma mažiau negu kinams. Tada nereikėtų skųstis, kodėl blogai gyvename. Kinai suprato, kad pridedamąją vertę sukuria ne darbininkas, o žinios, todėl bando kurti savo sistemas, gaminius. Štai mano rankose „Apple“ mobilusis telefonas pagamintas Kinijoje. Jo kaina parduotuvėje 2 tūkst. litų, bet Kinijos įmonei už šio telefono surinkimą amerikiečiai moka tik 3 dolerius, o visa kita gauna „Apple“ kompanija. Todėl kinai ir siekia sukurti savo gaminį, už kurio gamybą gautų visą kainą. Ir mes privalome kurti, o ne gaminti „pigeną“, kurią gali gaminti bet kas.
ML. Argi mes ne panašiai elgiamės, tik ne taip išmoningai kaip kinai? Iš kaladėlių bandome sudėlioti gaminį, t. y. surinkti iš atskirų įvežtinių detalių, taip pat ir iš įterptųjų sistemų.
A. Rupšys. Lietuvoje yra įmonių, kurios kuria savo produktus. Tai programinės įrangos, elektronikos, lazerių, biotechnologijos įmonės. Jų nėra daug, bet savo gaminius jos parduoda pasaulyje. Mūsų teikiamos paslaugos į pasaulį išeina „Ruptela“ pavadinimu. Yra daug įmonių, kurios tarnauja pasaulinėms įžymybėms, pvz., siuva vienai didžiausių sporto prekių kompanijai „Nike“ kelnes. Bet apie tai pasaulyje nieko nežinoma, nes tas gaminys išeina su „Nike“ prekės ženklu. Tai ne šiaip prekės ženklas ar etiketė, bet brendas, o tai daug platesnė sąvoka, tai asociacijos, kylančios žmogaus galvoje, paminėjus šį pavadinimą, teikiančios gaminio patikimumo įspūdį.
Bus daugiau
Kalbėjosi Gediminas Zemlickas
